Para CNH, ser competitivo no se limita a ofrecer el precio más bajo. La capacidad de cumplir lo prometido, comunicarse con transparencia y proponer mejoras puede convertir a un proveedor en un socio estratégico dentro de una cadena de valor cada vez más orientada a la localización.
La creciente localización de las cadenas de suministro en México abre oportunidades para los proveedores industriales que logren demostrar competitividad, capacidad de respuesta e innovación.
Alicia Cavazos, gerente de Compras de CNH de México, empresa que se dedica a la fabricación y ensamble de tractores y equipos para el sector agrícola, además de comercializar maquinaria agrícola y de construcción de marcas como New Holland y Case IH; expuso durante el Encuentro Industrial Querétaro 2026 los factores que la compañía considera para pasar de una cotización a la selección de un proveedor y, eventualmente, construir una relación como socio estratégico.
Uno de los mensajes centrales fue que la competitividad comienza desde la cotización, pero no termina en el precio. Para los proveedores que buscan participar en la cadena de suministro de CNH, conocer qué evalúa la empresa y, sobre todo, entender sus necesidades puede marcar la diferencia entre una cotización más y una relación de largo plazo.
Cavazos destacó tres características que CNH considera fundamentales para que un proveedor se convierta en un socio estratégico: cumplir lo que promete, mantener una comunicación transparente y tener una actitud de colaboración.
El primer punto implica claridad desde las revisiones técnicas y la cotización. Es decir, que las especificaciones, condiciones y alcances definidos desde el inicio puedan cumplirse posteriormente.
Pero la relación no termina cuando se adjudica un proyecto. CNH espera que sus proveedores participen activamente en la búsqueda de mejoras.
“Buscamos siempre tener una mejora continua entre ambas empresas”, explicó Cavazos al señalar que los proveedores también pueden aportar conocimiento sobre nuevas tecnologías, procesos y materiales, así como alternativas para optimizar operaciones y reducir desperdicios.
Incluso, una de las expectativas es que el proveedor pueda anticipar oportunidades de mejora en costos, sin esperar necesariamente a que CNH tenga que solicitar una reducción de precio.
Otro de los elementos que adquiere especial importancia en el actual entorno industrial es el origen de los productos y componentes.
Cavazos señaló que actualmente CNH busca que las piezas cuenten con su correspondiente carta de origen, un aspecto relacionado con las reglas de origen y con la estrategia de localización de la compañía.
Esta tendencia representa una oportunidad para los proveedores establecidos en México, particularmente en regiones industriales como Querétaro, donde existe un amplio ecosistema de empresas de manufactura, servicios especializados y proveeduría.
La localización, de acuerdo con la gerente de compras, puede convertirse precisamente en una ventaja competitiva para las empresas de la región.
Otro de los puntos de mayor interés para los proveedores locales es que convertirse en proveedor de una planta de CNH no necesariamente significa limitarse a ese mercado. Cavazos explicó que las plantas de CNH forman parte de un sistema global, por lo que los proveedores mexicanos pueden tener la posibilidad de ser considerados para otras operaciones del grupo.
Además, señaló que las plantas de Norteamérica buscan una mayor localización en México, debido a las reglas de origen. Esto convierte a la proveeduría local en una pieza estratégica de una transformación más amplia de las cadenas de suministro.
La conferencia también permitió conocer que CNH adapta sus procesos de evaluación dependiendo del tipo de proveedor. En servicios, por ejemplo, pueden entrar en consideración aspectos como REPSE, condiciones de pago, precio y entrega, dependiendo de la naturaleza del servicio.
Para comercializadoras, entre los criterios básicos pueden encontrarse el precio, condiciones de pago, tiempos y lugar de entrega, así como mínimos de compra.
En el caso de agentes aduanales, la evaluación adquiere una dimensión adicional debido a su papel dentro de la seguridad de la cadena de suministro. Entre los aspectos considerados están la seguridad, certificaciones, referencias de clientes, visitas a instalaciones y confidencialidad.
Y cuando se trata de soluciones de automatización o software, la decisión puede involucrar a diferentes áreas de la compañía, como producción y sistemas, para determinar si la solución responde realmente a una necesidad operativa y puede mejorar los procesos existentes.
Una oportunidad para la proveeduría regional
Más que presentar una fórmula para ganar una licitación, Alicia Cavazos planteó una visión sobre cómo construir relaciones de largo plazo entre fabricantes y proveedores.
En un año que calificó como retador en términos de volumen y actividad para las empresas, destacó que la región cuenta con ventajas que pueden aprovecharse para fortalecer la competitividad.
El mensaje final para los proveedores fue claro: escuchar, proponer e innovar junto con CNH. La meta, concluyó, es avanzar hacia una cadena de valor más fuerte y competitiva, en la que proveedor y fabricante no sean únicamente comprador y vendedor, sino aliados capaces de detectar oportunidades, resolver problemas y anticiparse a las necesidades de la industria.
Fecha de Publicación: 09/09/2026
